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4S店幾個重要指標(之四)—用數據說話:市場部門與銷售部門的信息溝通

2016-7-14 00:08| 發布者: admin| 查看: 366| 評論: 0

各人都希望自己的產物像蘋果手機一樣。

然而事實不是這樣,每個4S店的銷售和市場都在絞盡腦汁搞運動、搞促銷、抓轉介紹率等等,種種變相降價,身心疲憊。


中國消費者30年來被欺騙的很無奈,所以大家的不信任也正常,信任你,你就騙我。

 企業,除了欺詐還有治理,管理就要用數據說話。


企業的銷售部門與市場部門是企業營銷的兩大根本職能部門。市場部門的任務是辦理市場對企業產品的需求題目,銷售部門的任務是解決市場能不能買到產品的問題,這兩個問題同時作用于市場,就是我們今天所做的市場營銷事情。

 

在現實工作中,兩個部門經常有相同不力的情況,銷售部門會投訴市場部門方案愚蠢,而市場部門會訴苦銷售部門執行不力。這與兩部門職員知識結構、工作閱歷等方面的差距有一定的關系。通常,市場部人員的總體文化程度比銷售部人員高,而銷售部人員的工作閱歷比市場部人員豐富,客觀上造成兩部門人員在溝通中的表達方式、行為特征等方面有明顯差異,一定程度上影響了兩部門的溝通。同時,銷售部通常以為產品是靠銷售人員一件一件賣出去的;市場部門是最為存眷數據采集、數據分析的部門,他們的喜歡關注客戶的消費行為、客戶群體分類、活動策劃、廣告投放、品牌創意、市場定位、促銷方案、營銷計謀等,他們認為成功的營銷策略才是保持企業競爭力的關鍵,策略不靈,跑死也沒用

 

由于兩部門人員均缺乏對對方部門實際工作特點的熟悉,使得他們在工作中每每會輕視對方的工作。


市場部人員認為銷售人員不就是跑跑街嗎,卻不相識銷售工作必要解決的種種問題;

銷售部人員認為市場人員成天只知道做報告,卻不了解營銷策劃工作的復雜和繁瑣。



  

當然,不可置否的是,不管現實中這2個部門存在多少大的分歧和問題,市場部對付信息化是非常器重的,他們對于整理數據并加以分析,并用以指導企業的銷售,提高企業的利潤是值得我們肯定的。縱觀天下百年的企業,他們都是一步一個臺階、一步一個腳印地發展市場,穩步地增長銷售。這些公司有一個共同的營銷特征,就是銷售與市場二者之間協調的很好,既重視銷售,又重視市場,將二種力量有機地結合了起來。

 

下面,針對市場部門的基本功能、基本職責中需要關注的相關數據拿出來,也便于心急的企業、心急的人們能清醒地認識市場或企劃的真正含義和作用,供讀者參考。

 

 

客戶跟蹤


【銷售三日有用回訪率】客戶完成電話回訪全部內容視為有效回訪。

【售后三日有效回訪率】客戶完成電話回訪全部內容視為有效回訪。

 

 

客戶數據


CSI(售后)排名】售后客戶滿意度的主機廠排名(月度或季度)。

SSI(銷售)排名】銷售客戶滿意度的主機廠排名(月度或季度)。

【目的市場保有客戶總量】區域市場內的本品牌全部客戶數。

【忠誠客戶數】近來12個月內回廠4次及以上客戶數目。

【保有客戶數】自開業以來自銷客戶與維修建檔他銷用戶之和。

【游離客戶數】最近12個月內回廠1次客戶數量。

12個月未入場臺數】最近12個月內沒有維修出場的客戶數量。

【新增客戶數】銷售及維修新增數之和。

【當月集客量】展廳內、外集客總量+電話量。

【本店維修保有客戶】本店2年內有一次進場維修記載的本品牌客戶數。

【顧客流失率】12個月未入廠臺數/(上一年有效客戶數-新增客戶數)。發起≤15%

【一年內進過廠客戶】最近12個月內有過進場維修記錄的客戶數量。

【一年內有過進廠的自銷客戶】最近12個月內有過維修記錄的自銷客戶數量。

【籌劃集客量】計劃展廳內、展廳外、電話量總和。

【市場占有率】都會的市場占有率÷品牌全國/大區市場占有率;本店銷量÷本城市均勻銷量。

 

 

客戶維系的用度本錢


【集客增長率】(當月集客量-上年度同期集客量)/上年度同期集客量。參考值10%

【集客達成率】當月集客量/計劃集客量。建議≥90%

【集客成本】當月廣宣費用總和/當月集客量。50-100元。

【單車促銷成本】當月廣宣費用總和/展廳銷量。500以內。

【當月廣宣費用總和】全部用于促進銷售集客招攬的費用投入之和。

 

 

客戶維系的過程管理


【新車銷量】當月銷量總和。

【本品牌本市4S店的平均銷量】

【含返利新車銷售毛利】市場毛利+廠家返利。

【維修產值】售后收入總和。

【入場臺數】本月進場臺數,不含外品牌、PDS

【試乘試駕率】當月試乘試駕客戶累計批次。

【老客戶轉介成交率】通過老客戶介紹獲得的成交新車數量。

【意向客戶戰敗率】當月戰敗的客戶數量總和。

【銷售成交率】成交客戶數/意向客戶數。


銷售部是企業接觸市場的最前沿部門,對市場動態、競爭信息的了解通常最直接、最全面。然而,市場部在進行市場決策時卻往往很少能夠及時從銷售部獲取有價值的市場信息。市場部是負責企業營銷策略整合的部門,對企業的市場、渠道及品牌策略理解深刻。但是,銷售部通常很少了解本企業各種具體方案背后的市場、渠道、品牌目標及主體策略。


最后, 4S店的市場部門能夠通過信息化的管理工具——管理軟件,同時同銷售部門、售后部門等加大信息溝通,更好的完成市場部門的工作,為企業增加更多的利潤。

 



  • While the world is full of suffering, it is also full of overcoming it.

  • 然世界充滿苦難,但是苦難總是可以戰勝的。


  • Progress is the activity of today and the assurance of tomorrow .

  • 進步是今天的活動、明天的保證。


  • Instead of complaining about it, I'm just gonna go in every day and give it my all.

  • 與其抱怨不停,不如卯足勁兒全力去做好它。--《生活大爆炸》


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